بازاریابی و فروش کالا چند سالی است که در ایران تبدیل به یکی از مشاغل درآمدزا شده است، در این مدت جوانان به جذب و استخدام شدن در این رده شغلی توجه زیادی نشان می‌دهند. اما آیا کار بازاریابی علاوه بر سودی که برای فروشنده دارد، میتواند برای تولیدکننده نیز مثمرثمر و مفید باشد؟ آیا این شغل میتواند موجب رونق بازار تولیدکننده داخلی شود و واردات را کاهش دهد؟ در ادامه روندکاری و اساس این شغل را می‌خوانید.
مفهوم بازاریابی از دید فیلیپ کاتلر علم و هنر شناخت نیازهای مشتری و پاسخگویی منطقی به آن‌ها است به طوری که به یک نتیجه برد-برد ختم شود و خود بازاریابی شبکه‌ای یک استراتژی برای فروش مستقیم است که در آن بازاریاب علاوه بر پاداشی که بابت فروش مستقیم محصول دریافت می‌کند بابت فروش افرادی که توسط او استخدام شده‌اند نیز درآمد کسب می‌کند. افرادی که توسط بازاریاب استخدام شده‌اند«زیر مجموعه» او نامیده می‌شوند و شخص بازاریاب بابت فروشی که زیرمجموعه‌های او داشته‌اند نیز پاداش دریافت می‌کند. این زیرمجموعه‌ها می‌توانند تا چند سطح نیز ادامه داشته باشند. فرد بازاریاب با داشتن زیرمجموعه‌های بیشتر میتواند سود بیشتری کسب کند. این نوع شرکت‌های بازاریابی خود به عنوان واحد فروش شرکت تولیدی و یا مستقلاً به عنوان شرکت متخصص در زمینه بازاریابی، نقش واحد فروش را برای شرکت‌های تولیدی انجام می‌دهند که درصدد هستند با حذف دست واسطه‌گران و کاهش هزینه‌ها برای خود ایجاد ارزش کنند و هم به نوعی خود را تنها فروشنده کالا مورد نظر رقم بزنند و هم به شرکت تولیدی در امر فروش کالا و سود‌آوری و تامین مالی کمک کنند. در این نوع بازاریابی مبنا بر رضایت مشتری از محصول و تبلیغ کلامی و شفاهی محصول توسط مشتریان است، پس باید اصل کیفیت و به دنبال آن قیمت مناسب به نسبت کالاهای موجود باعث دوام و موفقیت این نوع شرکت‌ها شود در حالی که روش کاری که این شرکت‌ها برای بازاریابی کالاهای خود انجام می‌دهند عبارت است از به دست گرفتن بازار اینترنتی و مراجعه بازاریابانی که برنامه ریزی شده‌اند برای فروش که تا من مصرف کننده را هر چه بیشتر و بیشتر به خرید کالایی که واقعاً از چند و چون آن خبری ندارم سوق دهند که این کار با همراهی بازاریاب در امر انتخاب و دادن مشاوره که برای من مصرف کننده به نوبه خود نوع جدیدی از خرید است که احتمالاً به خاطر تجربه جدید و همراهی با فروشنده و مشاوره و نه نیاز به کالا ترجیح می‌دهم کالا را خریداری کنم.
بحث دیگری که در اینجا لازم به گفتن است خود افراد بازاریاب هستند؛ یکی از اصل‌های اساسی بازاریابی شبکه‌ای ایجاد زیر شاخه است، و قسمتی از دغدغه بازاریاب غیر از فروش کالا درست کردن شبکه و شاخه است، حال لیدرها وبازاریاب‌های شاخه‌های بالا برای کسب سود بیشتر خود در، فرد بازاریاب توانی دوچندان برای فروش را ایجاد می‌کنند و همین امر باعث خرید بیش از توان او می‌شود که این همانا فروش کالای بیشتر به خود بازاریاب است، فرد بازاریاب خرید بیش از توان را انجام داده و پس از مدتی بازاریاب در یک ناهماهنگی شناختی«مثل کسی که سیگار می‌کشد و می‌داند برای سلامتی او خطرناک است» بین القای توانایی ایجاد شده در او برای فروش و بازاریابی و ضرر محتمل از عدم توانایی فروش کالا می‌افتد، که خود سه رفتار را منجر می‌شود یا اصرار بر توانایی القا شده و سفارش بیشتر و یا به تعلیق انداختن حس ناخشنودی که نتیجه این حالت هم خرید دوباره می‌باشد و یا نهایتاً عدم سفارش و بیرون آمدن از شبکه که به خودی خود باعث کاهش سود شاخه بالا می‌شود.پس من بازاریاب باید به درستی تصمیم بگیرم و توانای‌هایی خود را واقع بینانه تصور کنم زیرا بازاریابی برای کالایی که تنوع زیادی در دست نداریم و امتحان خود را پس نداده است کاری دشوار و فروش هم فروش کوتاه مدت می‌باشد زیرا یا کالا کیفیت ندارد یا اگر کیفیت داشته باشد قیمت مناسبی ندارد پس باید بیشتر فکر کنیم و اساسی و از روی درماندگی تصمیم نگیریم.
به طور کلی باید در نظر داشت که مزیت رقابتی این نوع بازاریابی منجر به هجمه زیاد بازاریابان به صورت مراجعه حضوری و یا به دست گرفتن بازاریابی اینترنتی و پیشنهاد دادن به مصرف کننده در انتخاب کالای مورد نیاز شود که همین مزیت میتواند در صورت کیفیت و قیمت مناسب راهکار مناسبی برای فروش باشد، سه نوع بازار در مجموعه اقتصاد وجود دارد: بازاری که در بیرون می‌بینیم، بازار اینترنتی و در نهایت بازار درون ذهن ما، که شرکت‌ها در تلاش به دست آوردن هر چه بیشتر سهم خود در این سه بازار است و شرکت‌های بازاریابی‌شبکه‌ای به عنوان واحد فروش در رقابت با شیوه‌ای سنتی آن یعنی واسطه‌گری و انبارداری و فروش در مغازه در صدد گرفتن سهم فروش به نفع خود می‌باشند.
حال اگر بخواهیم از دید اقتصادی به این بنگاه‌ها در کشور نگاه کنیم باید از خود سوال کنیم آیا فعالیت این بنگاه‌ها درجهت کمک به تولید داخل و ایجاد برندسازی کالاهای داخل و به تبع آن اشتغال پایدار در زمینه تولید بوده است و یا ترویج فرهنگ مصرف‌گرایی و وارداتی و لطمه به بخش تولید و فروش و سایر بخش‌های درگیر با تولید و کانالی برای سود عده‌ای که در کار واردات هستد؟ و آیا این شرکت‌ها در زمینه کمک به رفع نیاز مناسب مصرف‌کننده در زمینه کیفیت وقیمت تلاش کرده‌اند و یا با ترفندهای بازاریابی، کالای کم کیفیت و با قیمت نامناسب را به مشتری عرضه می‌کنند؟ هنگامی که هدف فروش ایجاد نیاز در مصرف کننده باشد، مصرف کننده بعد از یک دوره و درک بی‌نیازی و فریب خوردگی جو بی‌اعتمادی نسبت به آن نوع فروش که تمام اساس این فروش بر اصل اعتماد و رضایت مشتری است اعتمادش از بین می‌رود.
سو۱: آیا شرکت‌ها بازاریابی شبکه‌ای در زمینه کمک به رفع نیاز مناسب مصرف کننده در زمینه کیفیت وقیمت تلاش کرده اند و یا با ترفندهای بازاریابی، کالای کم کیفیت و با قیمت نامناسب را به مشتری عرضه می کنند.
- نویسنده : ناصر ملکی
