بازاریابی شبکه ای ؛ از ادعا تا واقعیت /مهناز طهماسبی

بازاریابی شبکه ای ؛ از ادعا تا واقعیت  مدل فروش بازاریابی شبکه ای که شباهت هایی به مدل های شرکت های هرمی دارد مورد بحث و مناقشات فراوانی است و عده ای نیز با هدف کسب درآمد فراوان به این کسب و کار وارد شده اند اما بازاریابی شبکه ای چیست؟

بازاریابی چندسطحی (Multi Level Marketing)  یک استراتژی بازاریابی فروش مستقیم است که در آن بازاریاب علاوه بر پاداشی که بابت فروش مستقیم محصول دریافت می کند بابت فروش افرادی که توسط او استخدام شده و زیر مجموعه نامیده می شوند نیز درآمد کسب می کند.در این مدل از فروش، بازاریاب علاوه بر این که مستقیما محصول خود را با استفاده از نمونه کالاها به مشتری نهایی می فروشد باید دیگر مشتریان را تشویق کند تا به مجموعه فروشندگان شرکت بپیوندند. بازاریاب اگر به دنبال درآمد بالا است باید فروشندگان دیگری را تحت عنوان زیرمجموعه به شبکه خود اضافه کند. در حالت نظری هر بازاریاب اگر دو نفر را به عنوان زیرمجموعه اضافه کند و هر کدام از زیر مجموعه های او نیز دو نفر را اضافه کنند او ۴ نفر زیرشاخه رده دوم دارد. اگر این روند ادامه یابد و زیرشاخه ها کماکان به عضوگیری ادامه دهند این مجموعه به صورت تصاعدی رشد می کند.

تفاوت با شرکت های هرمی:

درشرکتهای هرمی چیزی خریده یا فروخته نمی شود و  تنها اعضا به دنبال جذب عضوهای جدید هستند. حال آنکه در شرکتهای بازاریابی شبکه ای هر بازاریاب در اولویت اول باید محصول خود را بفروشد و در اولویت بعدی به جذب بازاریاب های جدید اقدام کند.

تفاوت با بازاریابی کلاسیک

عموم افراد به تبلیغات محیطی  و پیرامونی اطراف خود توجهی ندارند و اکثر مردم نیز خرید خود را بر اساس توصیه های دوستان و آشنایانی که از آن محصول راضی بوده اند انجام می دهند. بازاریابی شبکه ای با بهره برداری حداکثری از بازاریابی کلامی، بدون استفاده از تبلیغات گسترده محصولات شرکت را به فروش برساند.

غفلت از اشباع بازار

با در نظر گرفتن مساله تصاعد و رشد نمایی تعداد زیرشاخه های هر نفر می توان به سرعت تعداد زیادی مشتری (فروشنده) جذب کرد، اما عملاً این امر ممکن است؟ اگر تعداد زیرشاخه های هر نفر را ۴ نفر در نظر بگیریم و نفر اول ده لایه زیرشاخه داشته باشد به رقم باور نکردنی یک میلیون نفر می رسیم.

شرکت بازاریابی با حوزه محدود و محصولات تخصصی می تواند یک میلیون بازاریاب داشته باشد؟ در اینجا مساله اشباع بازار  پیش می آید. بازاریاب های جدید که میخواهند زیرشاخه بگیرند با افرادی روبه رو می شوند که یا قبلا عضو شده اند یا قبلا به آنها پیشنهاد داده شده و مورد توجه آنها قرار نگرفته. در این زمان جذب عضو جدید برای اعضای جدید ممکن نیست و مجموعه با اشباع و رکود مواجه می شود.

 به این نکته اساسی هم در بازار توجه نشده است که هیچ محصولی نمی تواند تمام سهم بازار را به دست آورد. یک محصول هر چقدر هم که با کیفیت، پیشرفته و خلاقانه باشد باز هم سهم محدودی از بازار را می تواند دردست بگیرد. بازار پس از مدتی به فراوانی فروشندگان پاسخ مثبت نمی دهد و سرانجام جلوی رشد این هرم را می گیرد.

وقتی هرم فرو می ریزد…

وقتی هرم به حداکثر رشد خود برسد و تعداد بازاریاب ها از حد کشش بازار عبور کند تعداد زیادی بازاریاب تازه کار که قصد کسب درآمد دارند نمی توانند فروش خوبی داشته باشند، اما سرشاخه ها که از سهم فروش تعداد افراد زیادی از زیرشاخه های خود بهره می برند آسیبی نمی بینند. سود زیادی عاید عامه فروشندگان نمی شود اما سرشاخه ها که تعداد آنها زیاد نیست سودهای کلانی می برند.

////////////

سو تیتر: مهمترین نکته در غیر واقعی بودن بازاریابی شبکه ای شاید پدیده اشباع باشد جایی که جامعه کشش رشد تصادعی بازاریابان را ندارد و قرار نیست عموم مردم یک محصول را مصرف کنند.